Pour augmenter le chiffre d’affaires de sa boutique physique ou en ligne, le commerçant doit agir sur deux leviers. Soit augmenter son nombre de clients ou augmenter le panier moyen de ses ventes.

Le panier moyen est le montant moyen que dépense un client dans votre boutique e-commerce ou physique. Pour le calculer, il vous suffit de diviser votre chiffre d’affaires par le nombre de commandes.

Selon les études de la FEVAD, le panier moyen d’un e-commerce en 2017 est de 65.5 €. Il est en légère croissance depuis 2018.

Parce qu’il est plus facile d’augmenter le panier moyen de ses clients que d’aller à la recherche de nouveaux clients, nous allons vous montrer :

 

Comment augmenter le manier moyen de votre boutique en ligne.

1 – L’Upsell

L’upsell a pour fonction de déclencher des achats compulsifs. Il est important de rappeler que cette stratégie ne fonctionne que si une relation de confiance avec votre acheteur est instaurée au préalable.

L’up Selling ou montée en gamme est le fait de proposer à votre client un produit d’une meilleure gamme que celui qu’il compte acheter. Vous lui proposerez de fait un produit plus performant avec plus de fonctionnalité et donc plus couteux.

2 – La vente croisée

Plus connu sous le nom de Cross Selling pour les amateurs d’anglecisme, la vente croisée consiste à faire de la vente additionnelle et à augmenter le panier moyen de votre client. Vous allez suggérer un produit supplémentaire à votre client qui est déjà intéressé par un premier produit.
Pour que cette technique porte ses fruits, l’idéal serait de proposer un produit supplémentaire en rapport avec le produit initiale.

Exemple : “ Votre client est sur le point d’acheter une paire de baskets pour faire du sport en salle. Il serait éventuellement intéressé aussi par un t shirt pour faire du sport, une gourde, un cadenas pour son casier.

3 – Livraison gratuite

La livraison gratuite est la méthode la plus classique et la plus simple à mettre en place pour augmenter le panier moyen de votre client.

Cette méthode est d’autant plus efficace que la plupart des acheteurs considèrent que les frais de ports sont une perte d’argent.

L’acheteur estime qu’il est préférable d’augmenter son panier et de bénéficier d’une livraison gratuite si cette éventualité existe.

4 – Augmenter ses prix

Cette technique est plutôt sensible à mettre place, car peut heurter vos clients. Il conviendrait de la tester sur un produit sur une période donnée et de voir l’impact sur les ventes et le chiffre d’affaires.

Quant à l’influence de l’augmentation des prix sur le panier moyen, celle-ci est évidente. Plus les prix sont élevés plus le panier moyen est élevé.

Concernant l’incidence de l’augmentation des prix sur la baisse du nombre de ventes, celle-ci n’est pas évidente et est même erronée.

Un produit cher donne l’impression qu’il est de meilleure qualité.

5 – Améliorer le parcours client

Optimiser le parcours client consiste à limiter au maximum les freins d’achats
Offrir une expérience utilisateur agréable, un parcours de vente balisée, un design sympa sont autant d’éléments incitateurs à passer l’acte d’achat.

6 – Fidéliser les clients

Comme nous l’avons mentionné dans l’introduction, Il est plus facile de fidéliser un client que d’en gagner un nouveau.

Je ne peux que vous recommander de mettre en place un programme de fidélité afin d’engager votre base de clients.

L’avantage réside dans le fait que vos clients vous connaissent déjà et ont confiance en vos produits. Il y aura donc moins d’obstacles à franchir pour réaliser de nouvelles ventes.

Cependant, avant de lancer l’initiative d’un programme de fidélité, assurez-vous de créer un meilleur échange de valeur avec votre client. S’il dépense plus, il doit recevoir plus.

7 – Les Packs

La stratégie de la vente de packs consiste à rassembler plusieurs produits entre eux afin de proposer à vos clients un lot qui leur sera utile.

Le e-commerçant aura comme bénéfice la vente de plusieurs produits.

L’acheteur celui d’acquérir le produit qu’il recherche ainsi que d’autres articles à prix avantageux en investissant un peu plus que prévu.

8 – Promotion à durée limitée

La promotion a pour but d’attirer un client sur un site, de déclencher un achat ou/et de l’inciter à dépenser plus.

Il vous suffit de mettre en avant votre jolie promotion avec une limite dans le temps. Cela mettra une pression supplémentaire à votre acheteur qui sera tenu par le temps.

Cependant, cette technique doit être déployée avec bon sens. Votre client ne devra pas se sentir harcelé ou agressé.

9 – Le paiement en plusieurs fois

Le paiement fractionné est devenu un véritable levier au service du développement de votre chiffre d’affaires.

La baisse du pouvoir d’achat et l’augmentation du coût de la vie ne sont malheureusement pas que des thèmes de campagnes politiques, mais belle et bien une réalité.

En proposant un paiement fractionné sans frais vous faites sauter ce verrou de manque d’argent chez vos clients à l’instant T.

En conclusion

Avant de tenter de mettre en place l’une de ces stratégies, il est primordial de faire connaitre votre e-commerce.

Si personne ne connait votre boutique, vous n’aurez pas de client.

Nous vous recommandons d’agir par étapes.

  • Dans un premier temps construire un site efficace, en mesure d’accueillir du trafic et de le transformer.
  • Générer du trafic grâce à la stratégie marketing qui vous convient
  • Tester votre offre en réalisant vos premières ventes
  • Enfin, mettre en place votre stratégie pour augmenter votre panier moyen.

Chez Wicomm, nous vous proposons de prendre un moment ensemble afin que vous nous parliez de votre projet

Par Karim ALLEK

Consultant et développeur WordPress, Woocommerce et stratégie SEO.

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