Mesurer le retour sur investissement (ROI) de ses actions marketing est le béaba de tout bon marketeur qui se respecte.
Avoir des données précises pour comprendre son ROI permet de mettre en place des actions pertinentes et correctives afin de mieux les optimiser
Il existe une multitude d’indicateurs simples et importants qui vous permettent de prouver votre retour sur investissement. Ce sont les KPI marketing.
Les KPI Marketing: Key Performances Indicators ou Indicateurs clés de performance en français, sont des indicateurs qui permettent de mesurer les performances d’une action commerciale ou marketing.
Plus souvent utilisés dans le marketing, nous avons sélectionné
28 KPI marketing à suivre de près dans votre stratégie d’Inbound Marketing
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LE TRAFIC
1 – Le trafic direct
Contrairement au trafic référent, le visiteur issue du trafic direct ne provient ni :
- des visites issues de liens placés sur d’autres sites (celles-ci sont classées dans « referral », les sites « référents », ou referrers).
- des visites issues
- des liens sponsorisés (celles-ci sont classées dans « cpc »)
- des visites issues du référencement naturel (celles-ci sont classées dans « organic »)
Le trafic provient soit :
- Des URLS classées dans les favoris d’un navigateur,
- Des clics sur les URLS dans les documents,
- Des clics sur les URLS insérées dans des e-mails,
- Des copier-coller d’adresses URLS dans un navigateur.
2 – Le trafic référent
Trafic référent ou Referral, correspond au trafic qui a été dirigé d’un site vers le vôtre. Cette redirection se fait via un lien de votre site présent sur le site référent.
Cet indicateur vous permet de mesurer le nombre de sites qui font référence au vôtre.
Grâce à cet indicateur, vous pourrez aussi mesurer la pertinence de certaines de vos thématiques. Plus une page spécifique est reprise sur des sites référents plus cette thématique intéresse les internautes.
La popularité d’un site se mesure au nombre de liens entrants vers celui-ci. Cet indicateur vous permet donc de mesurer la notoriété de votre site.
3 – Le trafic organique
Il s’agit du trafic généré exclusivement grâce aux actions de SEO que vous menez. Soit toutes les actions qui participent à l’optimisation de votre site sur les moteurs de recherche.
Ce KPI marketing vous permet de prendre connaissance du trafic généré par vos mots clés.
L’indicateur trafic organique vous permet de savoir quelle position votre site occupe sur les moteurs de recherche et mettre en place les actions qui vous permettront d’être dans le top 10.
4 – Le trafic payant
Comme son nom l’indique, il s’agit du trafic généré par vos publicités.
Il peut provenir soit :
- De l’achat de mots clés (Ad Words)
- Facebook Ads
- Le display
Cet indicateur vous permet d’identifier le canal payant qui vous rapporte le plus de trafic et qui génère le plus de conversion.
En fonction de vos analyses, vous aurez la possibilité de faire des optimisations et de mieux répartir votre budget sur les mots clés qui rapportent le plus.
5 – Le trafic provenant des réseaux sociaux
Il s’agit du trafic qui provient des liens de votre site que vous avez partagé dans les publications sur vos réseaux sociaux.
L’importance de cet indicateur réside dans le fait que vous pourrez identifier le réseau social le plus pertinent qui vous rapporte le plus de trafic, le réseau social qui vous génère le plus de conversion et le plus engageant.
6 – Le trafic provenant de l’emailing
Comme son nom l’indique, il s’agit du trafic généré par un lien présent dans votre mail ou newsletter.
Il est important de surveiller cet indicateur car il vous permet de mieux calibrer vos messages, d’améliorer le ciblage de vos campagnes d’emailing.
7 – Le total de visiteurs
Il s’agit du nombre total de visites des internautes de votre site sur une période précise.
Cet indicateur vous permet de comparer votre trafic chaque mois afin de voir si vous vous en gagnez et si vous en perdez.
En fonction du résultat vous mettrez les bonnes actions en place.
8 – Les visiteurs uniques
Cet indicateur comptabilise le nombre de visiteurs différents qui se rendent sur votre site.
Ce canal vous permet de comprendre l’évolution du comportement de vos visiteurs.
Le fait qu’il reviennent régulièrement prouve que votre contenu les intéresse et qu’un lien s’est créé entre vous.
9 – Le temps passé sur le site
Ce KPI marketing est très utile et son analyse doit être prise au sérieux car :
- Le temps passé d’un visiteur sur une page de votre site est le reflet de l’intérêt qu’il porte à votre contenu. Plus il passe de temps, mieux c’est pour vous.
- De même, plus le temps passé est grand, plus google aime. Il considère que vous proposez du contenu intéressant et crédible. Il améliore de fait votre classement.
10 – Les pages visitées
Cet indicateur vous permet de déterminer quelles sont les pages les plus visitées mais aussi les moins visitées et voir même les “pages fantômes. »
Grâce à ce KPI vous pourrez :
- Identifier les pages performantes et à optimiser de votre site.
- Corrigez le maillage interne de votre site afin de pallier aux pages fantômes par exemple.
- Corriger votre arborescence
- …
11 – Le taux de rebond
Ce KPI permet de mesurer le nombre de visiteurs qui “rebondissent” une fois qu’ils sont sur votre site.
Il comptabilise le nombre de visiteurs qui sont arrivés sur votre site et qui sont aussitôt repartis sans faire aucune action.
Cet indicateur reflète l’intérêt que porte vos lecteurs à votre contenu.
- Un taux de rebond élevé est le reflet d’un contenu ayant peu d’intérêt pour vos lecteurs et des appels à l’action non pertinents.
- Un taux de rebond faible est le reflet d’un contenu de qualité.
La conversion
12 – Conversion de contact en lead
Le taux de conversion de contact en lead est l’opération de transformer un visiteur sur votre site en prospect suite à une demande via l’appel à l’action.
Le taux de conversion contact to lead se calcule comme suit :
Nombre de réponse au formulaire d’appel à l’action / Le nombre de visiteurs total sur votre site.
13 – Lead to customer ( de prospect à client)
Une fois que votre prospect est dans votre CRM ou autre fichier de gestion de clients, vous devez tenter de le transformer en client. Vous l’appelez et vous lui faites une proposition. L’acceptation de l’offre confirme la transformation de votre prospect en client.
Le taux de conversion de lead to customer est votre capacité à faire signer vos clients.
Un taux de conversion lead to customer élevé est le reflet d’une liste de prospect qualifiée. Vous pourrez déduire que votre campagne, contenu, CTA sont pertinents.
Un taux de conversion lead to customer faible reflète l’inverse de ce qui est cité ci-dessus. Vous devez procéder à un recalibrage et optimisation.
14 – Taux de conversion MQL, SAL, SQL
MQL (Marketing qualified Lead)
Il s’agit du processus de qualification du contact avant d’être transmis à l’équipe marketing.
SAL (Sales Accepted lead)
Une fois le contact qualifié, il est accepté par le service marketing et est transmis à l’équipe commerciale pour transformation.
SQL (Sales Qualified lead)
Le contact est transmis à l’équipe commerciale qui pourra par la suite le qualifier soit : En opportunité, nouveau client ou refus …
15 – Coût par lead
CPL (Cost per Lead) est le coût par acquisition d’un nouveau client. Ce KPI marketing vous permet de savoir si vos actions marketing dans le but de trouver des clients sont rentables ou non.
Le calcul du CPL se fait comme suit :
Le coût total des actions marketing pour acquérir des leads / Le total des leads généré.
Votre objectif est d’avoir le CPL le plus faible possible avec un taux de conversion le plus fort possible. “Dans la mesure du raisonnable bien évidemment 🙂 “
16 – Valeur du pipe
Il s’agit de la somme de toutes les opportunités dont dispose le commercial après la qualification des leads.
Cet indicateur vous permet de connaître le poids du marketing sur les ventes et un suivi précis des valeurs de chaque opportunité.
17 – Taux de réachat
Donnée qui reflète la fidélisation, il s’agit du ratio de client ayant procédé au moins une fois à un réachat sur une période donnée.
Ce KPI marketing vous permet de mesurer aussi la satisfaction de vos clients. Un client satisfait est un client qui revient.
L’emailing
18 – Taux d’ouverture
Ce taux vous informe de la quantité de mails qui sont ouverts par vos destinataires.
Un taux d’ouverture faible est le résultat de :
- D’une campagne d’emailing peu ciblée. Il faudrait donc mieux segmenter votre base d’emails.
- Le contenu de votre email n’intéresse pas les destinataires.
19 – Taux de clics
UDans le cas où votre mail contient au moins un lien, le taux de clic traduit l’action de cliquer sur un des liens lors de l’ouverture par le destinataire.
Si votre taux de clic est faible, votre contenu ou votre appel à l’action n’est pas engageant pour le destinataire.
Si le taux de clic est important, vous avez la bonne méthode, continuez ainsi.
20 – Taux de désabonnement
Il s’agit des contacts qui ne souhaitent plus recevoir vos mails. Ce taux vous indique la proportion de contacts qui se désabonne de votre liste.
Comme pour tous les indicateurs, un faible taux de désabonnement n’est pas alarmant. Vous ne pouvez vendre à tout le monde. Cela vous permet même de faire du tri dans votre base de contacts.
21 – Taux de délivrabilité
Cet indicateur vous indique le nombre de mails qui ont été délivrés et qui sont parvenus à leurs destinataires.
Le taux de délivrabilité vous permet de mesurer la qualité de votre base de données.
Le calcule du taux de délivrabilité se fait comme suit:
Nombre de mails délivrés divisé par le nombre de mails envoyés.
Réseaux sociaux
22 – Nombre d’abonnés.
Il s’agit du nombre d’utilisateurs qui suivent votre compte. Afin de savoir si votre stratégie fonctionne, nous vous invitons à comparer votre nombre d’utilisateurs à celui de vos concurrents.
23 – Portée
UPlus connu sous le nom de reach, il vous donne le nombre de personnes maximum que votre publication peut atteindre.
24 – Impression
L’indicateur impression mesure le nombre de visualisation d’une publication de votre page en dehors du fait que votre lecteurs ait aimé, commenté ou non celle-ci.
Une publication peut être visualisée à plusieurs reprises.
25 – Engagement.
Le taux d’engagement mesure le nombre d’interactions que vos abonnés ont avec vos publications (likes, partages et commentaires).
Plus il y a d’interactions sur une publication, plus le contenu intéresse votre communauté.
Publicité
26 – CPC ( Coût par clic)
Il s’agit du montant moyen qui vous a été facturé pour un clic sur votre annonce. Le coût par clic moyen (CPC moy.) est calculé en divisant le coût total des clics par le nombre total de clics.
Afin que votre campagne demeure rentable et efficace, l’idéal est de faire baisser votre coût par clic en vous assurant de remporter les enchères.
Des optimisations techniques sont à prévoir. Nous vous recommandons de vous faire accompagner par une agence spécialisée dans le SEA.
27 – CPM (Coût pour mille)
Cet indicateur permet à votre annonceur de vous facturer à chaque tranche de 1000 visionnages.
Pour connaître votre CPM, il faut appliquer la formule suivante :
CPM = (Coût total des annonces / Nombre total d’impressions) * 1000
Le calcul de votre CPM vous permet de connaître le coût de votre campagne et de faire votre choix sur la plateforme à utiliser éventuellement.
28 – CPA (Coût par Acquisition)
Le Coût par Acquisition (CPA) est le coût publicitaire pour réaliser une vente ou générer un prospect. Le coût par acquisition est le coût maximum que vous êtes prêt à payer cette action.
En conclusion
Disposer de données précises est un atout majeur pour mener à bien ses actions marketings. Cela vous permet de comprendre votre retour sur investissement (ROI) et de prendre les décisions les plus pertinentes tout en les ajustant si besoin.
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Par Karim ALLEK
Consultant et développeur WordPress, Woocommerce et stratégie SEO.
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